Fred Alecrim fala nesta entrevista algumas das principais tendências em gestão e operação de varejos

Há mais de uma década o Brasil participa de forma expressiva da Feira Nacional de Varejo promovida pela National Retail Federation (NRF), a associação nacional do varejo norte-americana, realizada em Nova York há mais de cem anos.

O evento, também chamado de NRF, teve sua 102°edição, realizada no começo deste ano. Os participantes tiveram acessibilidade à seminário, fórum, apresentação de cases de empresas mundialmente conhecidas, além de exposição de produtos e tecnologias de última geração para o setor varejista.

Com 12 anos de experiência no varejo, o executivo Fred Alecrim é administrador, consultor e palestrante e foi um dos participantes da feira em Nova York.
Seu trabalho, livro on e offline mais um pouco de sua longa carreira no ramo varejista pode ser conhecida no site www.fredalecrim.com.br. Veja nesta entrevista algumas das principais tendências em gestão e operação de varejos identificados por Alecrim.
Ao longo de sua carreira, Alecrim vem atuando também em treinamentos de profissionais do varejo, tendo já conduzido palestras e workshops para algumas das principais varejistas atuantes no Brasil.

Alecrim é graduado em Administração de Empresas, especialista em Marketing e Gestão Empresarial, em Pedagogia Empresarial Estratégica e é Certificado em Social Media Marketing e Content Marketing. 

As pessoas sabem vender ou aprendem?

Alecrim |Existe vocação, há pessoas que conversam melhor que outras e que são melhores com relacionamentos, e isto ajuda.

As que não têm, podem aprender. Eu acredito que hoje ninguém vende mais nada para ninguém, podemos inspirar o cliente a comprar. Porém é preciso construir uma base de bons relacionamentos para atrair mais pessoas a comprar.

É importante que o cliente goste de você e saia falando bem. Ele precisa ser inspirados pelos canais de contato, sejam eles online ou off-line.

É necessário saber o que ele quer, não só em termos de serviços, mas também de orçamento.

Onde os varejistas mais estão falhando?

Alecrim | Eu não diria que os varejistas estão falhando. Mas um ponto que precisa ser mais trabalhado, e é uma tendência para a vida toda, é o fator gente. [É preciso] investir na contratação, na capacitação, no reconhecimento e na recompensa de pessoas. Como varejo é relacionamento, é preciso ter as melhores pessoas. Este deve ser um dos pontos primordiais de foco constante. É o dono cuidando bem de seu gerente, para que ele também cuide do seu vendedor e este, do cliente.  

Como especialista em varejo, os brasileiros estão fazendo a lição de casa?

Alecrim | Estão cada vez melhor. O brasileiro está evoluindo bastante nestes aspectos. Já temos até algumas empresas que são referências no varejo, em como operam as suas lojas, as suas pessoas. Tenho acompanhado como o varejo brasileiro está evoluindo.

De uns anos para cá, temos visto palestrantes e cases de empresas brasileiras na própria NRF. Se este espaço está sendo conquistado é porque temos o que mostrar. Já não vamos para lá só para aprender com eles, mas para mostrar um pouco do que estamos fazendo aqui no nosso País.

Qual é o caminho para se destacar no varejo?

Alecrim | Hoje é fundamental entender que a relação com o cliente não é só mais dentro da loja, existem novos canais, e o que a empresa precisa é ter pontos de contato consistentes com os clientes. E ter funcionários bons se relacionando com estes clientes para que possam escolher onde preferem se relacionar com a marca.

O senhor fala muito sobre “gestão GPS”, o que significa isso?

Alecrim | Tenho estudado muito a respeito disto, e empresas bem sucedidas tendem a trabalhar estes fatores. Gestão GPS significa Gente, Processo e Sistemas. Gente, em todos os casos, é o fator mais importante, se eu tenho gente boa, consigo ir mais rápido. Consigo conquistar clientes e construir uma reputação boa para a marca. Isto é obtido com boas ideias e as ações do dia a dia.

Em seguida, as pessoas trabalham juntas no Processo, que é o segundo ponto. Os processos precisam existir e precisam ser simples, para que todos entendam rapidamente. Precisam ser escritos, porque caso contrário cada um fará de um jeito. Precisam ser atualizados constantemente porque o varejo muda muito. Seja o processo de compra, de venda, atendimento, ou de recrutamento e seleção, se estiver ultrapassado, não vai mais ajudar a empresa em sua evolução.

O terceiro aspecto são os sistemas e softwares. Os sistemas devem trabalhar para ajudar a empresa e as pessoas a terem as informações dos dados e das tomadas de decisões. É preciso entender o que está indo bem e o que não está – por meio destes sistemas de gestão da empresa, para que as decisões não sejam tomadas com 'achismo', mas em cima de dados concretos.

Os blogs, o facebook, o twitter e os dispositivos móveis podem, além de ser um meio de informação, ser um meio de relacionamento e vendas. É importante cuidar destes três processos no varejo para que a marca cresça.

Existe um meio ideal que as empresas podem adotar para ter uma comunicação com o seu público?

Alecrim | É preciso ter bem definida a estratégia do negócio. O site e a rede social vão trabalhar para auxiliar a estratégia que já existe. O que deve ser pensado é que não se cria uma estratégia para as redes sociais à parte, ela deve fazer parte.

E ela não deve ser presa em uma ferramenta em si, não pensar que tem que ser o Facebook, o Twitter ou qualquer outro. Ela deve ser aquela que se encaixa melhor no perfil de cada empresa.

Não é porque o seu concorrente está utilizando um determinado meio que você deve utilizar também. Só deve fazer isso, se fizer parte da estratégia da sua empresa. É importante lembrar que o primeiro passo é construir, e em seguida é preciso desenvolver o relacionamento. O mais difícil é atrair as pessoas. Para isso é preciso gerar conteúdo relevante, porque as pessoas só vão até algum meio de comunicação se isso interessar a ela.

Por Franciele Vargas*

Fonte: Móbile Lojista 294, Página 44. Janeiro/Fevereiro 2013.